
El perfil ideal de un vendedor exitoso El mundo de las ventas requiere mucho más que técnicas persuasivas o un producto de calidad. Un vendedor
El perfil ideal de un vendedor exitoso
El mundo de las ventas requiere mucho más que técnicas persuasivas o un producto de calidad. Un vendedor exitoso combina habilidades interpersonales, capacidad de adaptación y una actitud positiva. La comunicación efectiva es uno de los pilares fundamentales en este rol, ya que permite establecer conexiones genuinas con los clientes, comprender sus necesidades y presentar soluciones de manera convincente. Además, la escucha activa no solo construye confianza, sino que también permite identificar oportunidades que podrían pasar desapercibidas.
Otro aspecto crucial es la capacidad de gestionar el tiempo y las metas de manera eficiente. Un buen vendedor sabe priorizar tareas, segmentar su mercado objetivo y enfocarse en clientes con mayores probabilidades de conversión. Esto no solo optimiza los resultados, sino que también garantiza un uso inteligente de los recursos disponibles. Según estudios de Harvard Business Review (2021), los vendedores que emplean estrategias estructuradas aumentan sus tasas de éxito hasta en un 30%.
La resiliencia también juega un papel determinante en el perfil del vendedor. En un entorno tan competitivo, las negativas y los contratiempos son inevitables. Sin embargo, la habilidad de perseverar, aprender de los errores y mantener la motivación es lo que diferencia a los mejores. Además, los vendedores exitosos entienden la importancia de seguir aprendiendo. Participar en capacitaciones constantes, actualizarse sobre tendencias del mercado y dominar herramientas tecnológicas los coloca en ventaja frente a sus competidores.
Finalmente, la empatía y la autenticidad son cualidades que no pueden faltar en un buen vendedor. Los clientes valoran las interacciones humanas que se sienten reales y desinteresadas. Una actitud genuina puede convertir una transacción en una relación a largo plazo, fomentando la fidelidad del cliente y el boca a boca positivo. En palabras de Dale Carnegie, autor de Cómo ganar amigos e influir sobre las personas: “La manera de influir sobre las personas es hablar en términos de lo que ellas quieren y demostrarles cómo conseguirlo”.
¿Cuáles crees que son las cualidades más importantes en un vendedor y por qué? ¡Comparte tu opinión en los comentarios!
Bibliografía
Carnegie, D. (1936). Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Simon & Schuster.
Harvard Business Review. (2021). Strategies for Sales Success. Retrieved from www.hbr.org.
METODOLOGÍA DE CONTROL DE COSTOS DE
PRESUPUESTO EN CONSTRUCCIONES VERTICALES
AUTOR
Jeniffer Jaller Vanegas
Ingeniera Civil
El presente artículo muestra los parámetros que se deben tener en cuenta para realizar
el presupuesto, cronograma, monitoreo y control de costos de un proyecto ya que en
la actualidad muchas empresas del sector de la construcción no realizan el
presupuesto de una forma confiable, lo que dificulta realizar el respectivo seguimiento
y control o lo que ocasiona que en algunas oportunidades no se haga; es por esto que
se plantea el paso a paso como se debe realizar el presupuesto es decir la línea base
del costo autorizado y el cronograma a partir de la cual se propone desarrollar la
metodología de control de costos de construcciones verticales para la empresa
Arquitectos Loft, con el fin de evitar sobrecostos en el proyecto que la empresa
conozca el valor ganado y la línea real del costo.
Palabras Clave: Presupuesto, cronograma, costos, línea base del costo autorizado,
Valor ganado, línea real del costo.
ABSTRACT
This article shows the parameters must take into account to make the budget, timeline,
and cost control of a project, in the actuality many construction companies it does not
to make the budget, in a reliable and safe way. This makes it difficult the monitoring
and control of plan. For this step by step design and should make the budget,
That means the authorized cost baseline and the schedule from which it is proposed to
develop the methodology of cost control for the enterprise vertical constructions
Architects Loft, for the purpose of avoid overruns in the project, In addition the company
can meet the earned value and actual cost line .
Keywords: the budget, authorized cost baseline, earned value timeline, cost line
INTRODUCCIÓN
Cuando se va a iniciar un proyecto el objetivo principal es estimar de manera anticipada
los costos del mismo, es decir se debe cuantificar una aproximación de los recursos
financieros para realizar el proyecto, una vez determinados los costos se determinar
línea base del costo autorizado o el presupuesto final del proyecto que debe ser lo más
acertado posible [1].
En una construcción vertical el presupuesto debe ser detallado y consiste en
descomponer y cuantificar cada una de las actividades que hacen parte del proyecto
bajo una métrica, este se descompone en costos directos y costos indirectos, los
costos directos son la suma de los materiales, mano de obra, herramientas y equipos
de todas las actividades que se deben realizar para llevar a cabo el proyecto bajo un
análisis de precios unitarios (APU) y los costos indirectos son “toda erogación
necesaria para la ejecución de un proceso constructivo del cual se derive un producto;
pero en el cual no se incluya mano de obra, materiales ni maquinaria» [2], es decir de
los costos indirectos hacen parte todos los costos de personal administrativos tanto de
campo como de oficina, los imprevistos que son reservas del presupuesto que se
pueden generar por los riesgos o algún contratiempo que se genere y la utilidad que
es lo mínimo que se espera recibir por la ejecución del proyecto.
Seguido del presupuesto se realiza la programación de obra que juega un papel
importante pues es la que determina la secuencia, la duración de cada una de las
actividades y la ruta crítica del proyecto, “es por esto que el presupuesto y la
programación actúan juntos, pues el presupuesto es necesario para programar los
flujos de los recursos económicos y la programación para establecer el tiempo en que
se deben hacer, por eso se dice que la programación es un insumo del presupuesto y
viceversa” [3].
A partir del presupuesto y la programación se realiza el monitoreo y control del costos
y tiempo de un proyecto; esta actividad permite conocer con exactitud si lo planeado
está acorde con lo ejecutado, de no realizarse el monitoreo y control se corre el riesgo
de no tener los resultados esperados del proyecto y no se podría conocer con exactitud
por que no se alcanzaron los objetivos planeados del mismo, de ahí parte la
importancia de realizar dicha actividad, pues esta permite tomar decisiones a tiempo y
ejecutar el proyecto lo más cercano posible a lo planeado. Es por esto que cada
empresa debería implementar una metodología para realizar el presupuesto,
monitoreo y control de un proyecto para de alguna forma pronosticar y controlar el
desarrollo del mismo.
Es muy importante tener en cuenta que cuando se presupuesta un proyecto siempre
hay un nivel de incertidumbre al inicio, sin embargo esta va disminuyendo a medida
que se va ejecutando el proyecto; cuando se implementa en una empresa el control
de costos de un proyecto el objetivo principal es verificar que este se desarrolle dentro
de lo presupuestado “de tal manera que la administración de la empresa pueda realizar
sus expectativas de utilidad y mantenerse los requerimientos financieros dentro de los
límites previstos. Uno de los problemas que presentan las constructoras es la
confusión entre el reporte de costos y el control de costos; en el pasado ha sido la
tendencia de que los administradores de los proyectos, el reporte mensual de costos
en el cual comparan los gastos actuales a los presupuestos de costos iniciales del
proyecto y se creé que esto es control de costos, esto no es control de costos esto es
reporte de costos” [4]; pues como se mencionó anteriormente el control de costos es
el que determina como se deben disponer los recursos de cada actividad y cuando
esto no sucede se debe cuantificar la desviación, verificar por que sucede, buscar
alternativas de solución y finalmente se debe gestionar y modificar la línea base del
costo según como se vayan realizando los cambios y esta línea se convierte en línea
de costos reales; por lo tanto el nivel de incertidumbre será nulo.
A pesar que existen diferentes metodologías para realizar y controlar un presupuesto
la empresa Arquitectos Loft es una constructora que en sus inicios se dedicó a la
construcción de casas de manera masiva en sistema metálico, nunca realizo un
presupuesto detallado de sus construcciones, pues los presupuestos realizados
siempre eran globales y eran estimados bajo un valor de metro cuadrado construido,
además no realizo control a los mismos, es decir, no conoce cuanto le cuestan las
actividades de sus proyectos, sin dejar de lado que sus expectativas de utilidad se ven
disminuidas por que los proyectos realizados han tenido sobre costos que aún no han
podido identificar; a pesar de su larga trayectoria en la construcción en la actualidad
Arquitectos Loft no tiene una base de datos de precios históricos, lo que dificulta
realizar la factibilidad y viabilidad de un nuevo proyecto y no cuenta con la metodología
para realizar dichas actividades, sin embargo desde hace un año la constructora inicio
a incursionar en las construcciones verticales de gran altura y empezó a desarrollar
varios proyectos en un mismo tiempo, en la actualidad se pretende estructurar el
departamento de control y presupuesto y desarrollar una metodología que permita que
estas actividades se lleven a cabo de manera correcta.
El presente artículo tiene como propósito desarrollar un metodología para realizar el
control de costos del presupuesto de una construcción vertical de la constructora
Arquitectos Loft bajo los lineamientos del PMI; esta metodología permite determinar la
línea base de costo autorizado es decir el presupuesto de cualquier proyecto, también
se realiza el cronograma para que con estos elementos se pueda realizar el monitoreo
y control de costos que permite obtener la línea del costo real, a partir de estos
resultados se tendría la certeza de lo que costo el proyecto tanto en cada una de sus
actividades como de total el proyecto, además permite calcular el valor ganado del
proyecto.
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